پست های برچسب شده با "استراتژی کسب و کار"

تأثیر اقتصادی ویروس کرونا غیرقابل انکار است. در مواجهه با تعطیلی و تغییر رفتار مصرف‌کننده، مشاغل در سرتاسر جهان مجبور شده‌اند با شرایط اقتصادی که به سرعت درحال تغییر است سازگار شوند. در زویا رسانه، ما خودمان همان سؤالاتی را مطرح می‌کنیم که بسیاری از شما دارید: اثر ویروس کرونا بر عملکرد فروش و بازاریابی چیست؟ اکنون چه؟ در مورد استراتژی ما باید چه تغییری کنیم و طبق معمول چه کاری می‌تواند ادامه یابد؟ اگر ما باید تغییراتی ایجاد کنیم، کجا باید منابع خود را سرمایه‌گذاری و تمرکز کنیم؟

داشتن تصویر واضحی از چگونگی تغییر بازار در زمان واقعی دشوار است. عناوین مهم و زیادی درباره وضعیت تجارت امروز وجود دارد، اما داده‌های موثقی که نشان می‌دهد چگونه رفتارها در هفته تغییر می‌کند در طول هفته، بین چند و چند فاصله نیست. مانند شما، ما به دنبال برخی از معیارهای مشخص هستیم. ما به داده‌های جمع‌آوری شده از پایگاه مشتریان جهانی بیش از 70,000 شرکت نگاه کردیم تا بدانیم که چگونه معیارهای تجارت به عنوان جهانی با همه‌گیر جهانی تغییر می‌کند.

از هم‌اکنون تا پایان خرداد ماه، ما قصد داریم این بینش‌ها را بر اساس معیارهای کسب‌وکار اضافی مانند ترافیک وبسایت، نرخ ارسال ایمیل و نرخ بازشدن آن‌ها، تعامل در فروش، نرخ بسته شدن کسب‌وکارها و موارد دیگر به‌روز کنیم. اگرچه برای پیش‌بینی قطعی خیلی زود است، امیدواریم که این معیارهای مفید برای اندازه‌گیری تجارت شما در نظر گرفته شود، و به عنوان یک نشانگر اولیه در مورد نیاز تعدیل کوتاه‌مدت یا بلندمدت در استراتژی شما باشد.

اثر ویروس کرونا بر عملکرد فروش و بازاریابی : درباره اطلاعات (داده‌ها):

۱- این بینش‌ها براساس داده‌های جمع‌آوری شده از بیش از 70,000 شرکت در سطح جهان است.

۲- اولین برش ما شامل داده‌های روند هفتگی برای معیارهای اصلی تجارت در سال 2020 است، با تمرکز بر تغییراتی که در مارس 2020 رخ داده است. 

۳- داده‌های مشتریان معیارهایی را برای شرکت‌هایی که در یک حضور آنلاین سرمایه‌گذاری کرده‌اند و از بازدیدکنندگان به عنوان بخش اصلی استراتژی رشد خود استفاده می‌کنند، منعکس می‌کند.

*گسترش ویروس کرونا دارای یک جدول زمانی متفاوت در مناطق مختلف بوده است، بنابراین ما از اعلامیه سازمان بهداشت جهانی در مورد یک بیماری همه‌گیر جهانی در 11 مارس 2020 به عنوان تاریخ شروع “رسمی” استفاده می‌کنیم.*

اثر ویروس کرونا بر عملکرد فروش و بازاریابی : آن‌چه می‌بینیم:

خریداران بیش از یک‌ماه قبل به‌دنبال تعامل با مشاغل هستند. این حداقل تا حدودی به این دلیل است که توصیه‌های ماندن در خانه و تعطیلی مشاغل، بسیاری از معاملات را به‌صورت آنلاین از ضرورت خارج کرده است، اما نشان می‌دهد که در حال‌حاضر، خریداران هنوز به دنبال تعامل هستند.

با این‌حال، حجم معاملات کاهش یافته است، کاهش که پیش‌بینی‌های فروش اکثر مشاغل را تحت‌تأثیر قرار می‌دهد. پاسخ‌های مربوط به فروش نیز کاهش یافته است و نشان می‌دهد که استراتژی‌های فروش باید تنظیم شوند تا منعکس کننده واقعیت خرید فعلی باشد.

عوامل خارجی مانند بودجه‌ها و تأثیرات ویژه صنعت از ویروس کرونا به ناچار چرخه فروش را تحت‌تأثیر قرار می‌دهد، اما داده‌ها حاکی از آن است که مشاغل فرصتی برای جذب و جذب مشتریان علاقه‌مند دارند.

چگونه تمام معیارها در اسفند تغییر کردند؟

تعداد معاملات بسته و معاملات جدید ایجاد شده رو به کاهش است.

از آن‌جاکه عدم اطمینان اقتصادی باعث شده است تا بسیاری از مشاغل ارزیابی مجدد سلامت مالی خود را انجام دهند، دیدیم که تعداد معاملات کاهش یافته است. حجم معاملات جدید نیز کاهش یافته است.

میانگین معاملات هفتگی ایجاد شده در سطح جهان 17٪ در هفته ۲۱ اسفند کاهش یافته و در هفته اول فروردین 23٪ کاهش یافته است که در مقایسه با میانگین‌های جهانی قبلی برای آن هفته‌ها. داده‌های خاص منطقه در زیر آمده است.

تعداد معاملات بسته شده در سطح جهانی از میانگین متوسط هفتگی 21 درصد کاهش یافته است که بیشترین میزان کاهش نیز بعد از هفته اول فروردین اتفاق می‌افتد.

هم‌اکنون وبسایت شما منبع مهمی در تجارت است.

امروزه مشتریان نسبت به سال گذشته تعامل بیشتری را با مشاغل آغاز می‌کنند و تحقیقات بیشتری را به صورت آنلاین انجام می‌دهند.

متوسط ترافیک ماهانه وبسایت در ماه اسفند و فرودین 13٪ در مقایسه با بهمن ماه افزایش یافته است.

تیم‌های بازاریابی و فروش هر دو با موفقیت‌های مختلفی، بیشتر به مشتریان خود می‌رسند.

تیم‌های بازاریابی و فروش حجم گسترده‌ای از ایمیل را در ماه اسفند ارسال کردند. با این‌حال، تنها تعامل با ایمیل‌های بازاریابی افزایش یافته است، نشان می‌دهد که فرصتی برای بهبود دسترسی و ارتباط با خریداران مناسب در زمان مناسب وجود دارد.

دسترسی به فروش افزایش یافته است، اما پاسخ‌ها رو به زوال است.

تیم‌های فروش در ماه اسفند به‌طور قابل‌توجهی فعال‌تر بودند‌، اما خریداران کمتر به محتوای فروش مشغول بودند. نرخ پاسخ پایین‌تر برای دسترسی به سرانجام در حجم معاملات کمتر منعکس شد.

• به‌طور هفتگی، هر شرکت 23٪ ایمیل فروش بیشتر در هفته اول فروردین را نسبت به میانگین هفتگی قبلی ارسال می‌کرد.
• میزان پاسخگویی به این ایمیل‌ها از هفته اول اسفند شروع به سقوط کرد، با کاهش 27٪ در ماه مارس نسبت به بهمن.

دسترسی به بازاریابی‌، نرخ بازشدن ایمیل و رشد بانک اطلاعاتی از زمان آغاز بحران افزایش یافته است.

علی‌رغم جهش قابل توجه در میزان ارسال، نرخ باز شدن ایمیل در ماه اسفند افزایش یافت. ارتباطات شرکتی که پیام های مرتبط با ویروس کرونا را انتقال می‌دهند، احتمالاً به بخشی از رشد حجم ایمیل کمک کرده است و ما انتظار داریم که این معیار به مرور زمان تغییر کند. موضوع دلگرم‌کننده این‌ که تعداد مخاطبین اضافه شده به درگاه‌های مشتریان در مدت زمان مشابه افزایش یافته است.

متوسط حجم ایمیل مارکتینگ در هفته اول فروردین 29٪ افزایش یافته است، در حالی‌که نرخ بازشدن در همان هفته 53٪ افزایش یافته است. در طول ماه، نرخ باز به‌طور کلی 21 درصد افزایش یافته است.

معنی این برای مشاغل چیست؟ 

در حالی که این داده‌های اولیه است، برخی از فرصت‌ها برای شرکت‌ها در حال‌حاضر ظهور کرده‌اند.

اثر ویروس کرونا بر عملکرد فروش و بازاریابی : بر آموزش تمرکز کنید، نه ارتقاء!

افزایش ترافیک وبسایت، مکالمات مبتنی بر خریدار و نرخ باز ایمیل بازاریابی نشان می‌دهد که مشتریان هنوز به دنبال تعامل با شرکت‌ها هستند. ممکن است همین‌حالا مشتریان شما به یادگیری و آموزش علاقه بیشتری نشان دهند. وبسایت ما در بازدید از منابع آموزشی مانند وبلاگ و کلاس‌های آکادمی ما رشد بهتری داشته است.

به جای تماس گرفتن از تبلیغات محصولات و خدمات خود در طول بحران، رویکردی که ممکن است نسبت به مشتری شما بی‌احساس باشد، روی پرورش روابط طولانی مدت متمرکز شوید. مشخص کنید که امروز می‌توانید به مشتریان خود کمک کنید، بدون آن‌که بخواهید چیزی بخواهید.

خط فروش خود را بروزرسانی کنید.

در ادامه بررسی‌هایمان پیرامون اثر ویروس کرونا بر عملکرد فروش و بازاریابی باید بگوییم که بسته به روند فروش شرکت شما، کاهش احتمالی فرصت‌های جدید ممکن است تاکنون تا چند ماه دیگر روی صورت سود و زیان شرکت شما تأثیر نگذارد. بسیاری از مشاغل باید برای تجدیدنظر در مورد تقویت خط فروش بلندمدت خود مجدداً فکر کنند.

از نظر عملیاتی، پیش‌بینی‌های فروش خود را به‌طور مرتب تنظیم کنید تا چرخه فروش بالقوه تمدید شده یا اندازه معاملات پایین‌تر منعکس شود، بنابراین پیش‌بینی‌ها دقیق باقی می‌مانند. فقط لمس فرآیند (یا پیشرفت در فرآیندهای موجود) در ایجاد تصویر تصویری شفاف از تجارت شما با گذشت زمان بسیار طول می‌کشد.

در تماس‌های فردی، تیم خود را ترغیب کنید تا رویکرد فروش مشاوره‌ای مفید را تأکید کنند. برخی از عوامل مانند بودجه مشتریان و تمایل به گفتگوهای فروش در این لحظه، از کنترل شما خارج است. به جای تماس سرد با کل مشتریان خود، از دانش خود در مورد مشتریان استفاده کنید تا اولویت‌بندی کنید تا به این موارد دسترسی پیدا کنید:

• صنایعی که حداقل تحت‌تأثیر قرار گرفته‌اند و یا آن‌هایی که به سرعت درحال تحول هستند تا با چالش‌های جدید روبرو شوند.
• صنایعی که راه‌حل‌های شما در این لحظه به‌خصوص مرتبط یا مفید هستند.

حال با بررسی اثر ویروس کرونا بر عملکرد فروش و بازاریابی ما امیدواریم که با نظارت بر سلامتی کسب‌وکار خود در ماه‌های آینده این معیارها زمینه‌های مفیدی را فراهم کنند. ما هر هفته مقالات تازه‌ای را منتشر می‌کنیم تا به شما کمک کرده باشیم.